Вы хотите зарабатывать больше денег и получать больше удовольствия от продаж? Очень просто, просто овладейте искусством осознать боль вашего потенциального клиента. Для этого вам понадобится методика или система распространения. Именно здесь вам пригодится проверенная и испытанная система продаж Sandler. Непросто, но очень управляемо.
Сэндлер использует наглядное пособие, чтобы показать свой процесс продаж. Мы называем это подводной лодкой Sandler:
Подводная лодка Sandler имеет 7 камер или ступеней в своем процессе и движется слева направо. Когда настоящая подводная лодка терпит бедствие, экипаж блокирует каждую камеру от другой, чтобы спасти подводную лодку от затопления. Это работает почти так же с системой Sandler. Обращайте внимание на каждом этапе пути, и у вас будет гораздо больше шансов избежать спада в бизнесе. Фактически, при проверенном систематическом подходе к продажам у вас есть очень хорошие шансы на стабильно положительные результаты.
Хорошие методы продаж — это все равно что подлить топливо в вашу подводную лодку, они заставляют это происходить. Однако без системы случайные методы дают только случайные результаты. В системе Sandler выявление боли потенциального клиента — это двигатель, который объединяет все воедино и ведет к постоянному успеху.
Зачем вообще нужна система?
У большинства людей есть система или, по крайней мере, привычки, к которым они прибегают во многих повседневных делах, таких как принятие душа, подготовка к работе и даже ежедневные поездки на работу. Вы разрабатываете систему, которая будет работать на вас и обычно будет наиболее эффективной или, по крайней мере, той, которая, по вашему мнению, будет наиболее эффективной. Итак, если продажа — это ваше средство к существованию, разве нет смысла иметь проверенный процесс или систему, дающие отличные результаты?
Когда вы добьетесь отличных результатов, ваша работа по продажам станет более прибыльной и даже увлекательной. Да весело. Победа — это весело, а заключение большего количества сделок означает большую прибыль. Так что садитесь на подводную лодку Sandler и наслаждайтесь поездкой. Семь проверенных шагов помогут убедиться, что вы делаете то, что должны сделать, чтобы раскрыть проблемы и страдания вашего потенциального клиента, что является ключом к более совершенным и выгодным сделкам.
СЕМЬ ШАГОВ
Семь шагов кратко описаны ниже. Обратите внимание, что первые две константы будут присутствовать в вашем коммерческом предложении, а это значит, что они понадобятся вам на протяжении всего процесса. Последние пять шагов представляют собой последовательные контрольные события, которые вы завершаете и выполняете, как герметичное уплотнение на подводной лодке, прежде чем переходить к перспективному объекту. Мы подробно рассмотрим каждый шаг в будущих публикациях в блоге.
1. Связывание и взаимопонимание
Первый шаг — наладить связи и отношения. Важно, чтобы потенциальный клиент любил вас, уважал вас и доверял вам. Мы используем множество инструментов, таких как СКИДКА а также НЛП чтобы помочь нам построить прочную связь и процесс взаимоотношений.
2. Соглашение о предоплате
Предварительное соглашение — это устное (иногда по электронной почте) соглашение между вами и потенциальным клиентом о том, что произойдет в ваших текущих и / или будущих разговорах. Когда дело доходит до коммерческого предложения, он задает правила и во многих случаях оправдывает ожидания обеих сторон. В системе Сандлера мы используем аббревиатуру из пяти частей ПААТОустановить руководящие принципы для предварительного контракта.
П. служит для обсуждения или встречи
А это ваша повестка дня, какие моменты вы хотите обсудить
А для вашей повестки дня, какие вопросы вы хотите затронуть
Т установить время встречи, соответствующее обсуждаемым вопросам.
Ö для приемлемого результата … да, нет или будущая встреча.
3. боль
На этапе боли продавцы стремятся выявить от трех до пяти пунктов глубоко укоренившихся эмоциональных потребностей: боли. Если они не обнаружат никакой боли, потенциальный клиент будет дисквалифицирован. Под лежачий камень вода на течет. Переходим к следующей сделке.
4. Бюджет
Предположив, что у потенциального клиента три, четыре или пять проблем, переходите к четвертому шагу, который называется этапом бюджета. На этапе бюджета попытайтесь выяснить, что потенциальный клиент заплатит, чтобы облегчить боль. Вам необходимо выяснить, есть ли в наличии деньги для решения этой проблемы. Здесь должны быть согласованы все ресурсы, которые заинтересованная сторона должна использовать для вашего проекта.
5. Решение
Этот пятый этап, этап принятия решения, иногда называют окончательным предварительным контрактом. Это потому, что на этом этапе вы заключаете соглашение с потенциальным клиентом и подтверждаете, что он или она имеет право принять решение в вашу пользу. Вы и потенциальный клиент соглашаетесь, что после того, как вы скажете им, как вы хотите с ними работать, решить их проблемы и облегчить их боль, он или она примет решение.
6. Выполнение
Мы называем презентацию этапом выполнения. Этот шестой шаг начинается с того, что торговые представители анализируют предыдущие шаги, связанные с болью, бюджетом и принятием решения, и дают рекомендации о том, что конкретно они будут делать, чтобы облегчить эту боль. Если продавец «Исполни боль» они предлагают потенциальным клиентам продукты и услуги, которые решают проблему — и ничего больше.
7. После продажи
Этот седьмой этап, этап после продажи, выполняется после завершения продажи. У него три цели. Первый — найти сожаления покупателя и при необходимости устранить их. (Разве вы не хотели бы услышать это сейчас, а не позже, когда вы не встречаетесь с потенциальным клиентом напрямую?) Во-вторых, представьтесь или получите рекомендации, или, если хотите, создайте условия для встречи с ними позже, чтобы вступить в отношения. . Третий — обсудить следующие шаги и детали графика доставки, а также передать любую передачу другим людям в вашей организации. Этот шаг гарантирует плавный переход к следующему этапу взаимоотношений с клиентами.
Важно, чтобы вы выполнили семь шагов в системе в том порядке, в котором они представлены. Они специально организованы таким образом, чтобы вы могли плавно перемещаться по циклу продаж, не «упуская работу». Я с нетерпением жду более глубокого понимания каждого шага в будущих блогах. Будьте на связи.
