Как определить четыре типа личности, которые живут в любом зале заседаний

Если вы будете посещать мой блог регулярно, то узнаете, что мы недавно разработали новый набор программ лидерства, и это побудило меня продолжить изучение того, что я называю «типами личности», и то, что Merrill & Reid называет «социальными стилями» для вас отличная книга «Знание социальных стилей».

Существует четыре типа личности или социальных стилей — аналитический, драйвовый, выразительный и привлекательный — и все четыре имеют свой собственный уникальный подход к бизнесу, языковые и мыслительные процессы и т. Д. В результате лучшие специалисты по продажам умеют определять, что личности, с которыми они связаны, и соответствующим образом адаптировать свой подход и стиль общения.

В каждом зале заседаний совета директоров вы всегда найдете три из четырех типов личности, а иногда и все четыре. За прошедшие годы я выяснил, какая личность может занять какое место в совете директоров, но об этом позже.

Водитель:

Во-первых, давайте посмотрим на свойства драйвера. Драйверы ориентированы на действия и цели, им нужно видеть результаты и быстро реагировать. Вы решительны, независимы, дисциплинированы, практичны и эффективны. Обычно они используют факты и данные, говорят и действуют быстро, наклоняются, указывают и устанавливают прямой зрительный контакт. Их поза часто жесткая, а мимика — контролируемая.

Они редко хотят тратить время на личные разговоры или подготовку, и другие стили могут воспринимать их как доминирующие или суровые и строгие в достижении цели. Вы чувствуете себя комфортно на позиции власти и контроля, и у вас есть функциональные офисы с сертификатами и наградами на стене. В стрессовые времена водители могут стать автократичными.

Аналитический:

Аналитики хотят быть организованными, знать все факты и быть осторожными, прежде чем действовать. Вам нужно быть конкретным, быть правым. точный, упорядоченный, методичный и в соответствии со стандартными операционными процедурами, организационными правилами и историческими процедурами. Обычно у них медленное время отклика, они работают медленнее и осторожнее, чем драйверы. Их воспринимают как серьезных, трудолюбивых, настойчивых и требовательных.

Обычно они ориентированы на задачу, используют факты и данные и склонны говорить медленно. сядьте поудобнее и почаще пользуйтесь руками. Они не смотрят прямо в глаза и не контролируют выражение лица. Другие могут посчитать их ограниченными, нерешительными, критичными, придирчивыми и моралистами. Им комфортно на позициях, где они могут проверять факты и цифры и быть уверенными, что они верны. У вас аккуратные, хорошо организованные офисы, и аналитики стараются избегать конфликтов в стрессовые времена.

Выразительный:

Экспрессивные люди любят вовлеченность, волнение и межличностные отношения. Вы общительны, стимулируете, полны энтузиазма и можете хорошо вовлекать и мотивировать других. Они также ориентированы на идеи. уделяют мало внимания рутине, ориентированы на будущее и обычно быстро реагируют. Они должны быть приняты другими, иметь тенденцию быть спонтанными, непредубежденными, энергичными, дружелюбными и сосредоточенными на людях, а не на задачах. Обычно они используют мнения и истории вместо фактов и дат. Вы говорите и действуете быстро; Меняйте высоту голоса, наклоняйтесь вперед, указывайте и смотрите прямо в глаза.

Во время разговора они используют руки; Имейте расслабленную позу и живое выражение лица. Их чувства часто отражаются на их лицах, и другие воспринимают их как возбудимых, импульсивных, недисциплинированных, драматичных, манипулятивных, амбициозных, чрезмерно реактивных и эгоистичных. У них обычно беспорядочные офисы и может быть рекреационное оборудование, такое как клюшки для гольфа или теннисные ракетки. В стрессовых условиях экспрессивные люди склонны прибегать к личным нападкам.

И наконец — милая:

Добрые люди нуждаются в сотрудничестве, личной безопасности и принятии. Вы почувствуете дискомфорт и любой ценой избежите конфликта. Вы цените личные отношения, помогаете другим и нравитесь. Некоторые добрые люди жертвуют своими желаниями, чтобы получить одобрение других. Вы предпочитаете работать в команде, а не индивидуально с другими, и у вас спокойная реакция, и вы не заинтересованы в изменении. Как правило, они дружелюбны, благосклонны, уважительны, готовы, надежны и с ними легко ладить. Они тоже связаны с людьми.

Они используют мнения, а не факты и данные, говорят медленно и тихо, используют более разговорный язык, чем водители или аналитики. Вы откидываетесь назад, когда говорите, и не смотрите прямо в глаза; у них также есть расслабленное поведение и живое выражение лица. Представители других стилей воспринимают вас как подчиняющихся, небезопасных, податливых, зависимых и неуклюжих. У них есть уютные офисы — семейные фотографии, растения и т. Д. Любезный ответ на стресс — угождать другим.

Первая реакция большинства людей после прочтения четырех профилей — это вера в то, что они попадают в более чем одну категорию, и это абсолютно правильно. Однако у всех есть доминирующий стиль, и никто не должен верить, что он впишется более чем в два, потому что это не так. Позвольте мне объяснить почему:

Модель социального стиля:

Построение графиков здесь невозможно, поэтому представьте себе два блока поверх двух других блоков или, если хотите, окно с четырьмя панелями. Вверху слева находится аналитический анализатор, вверху справа — Драйвер, прямо под в правом нижнем углу — экспрессивный. Наконец, чуть ниже Аналитического, в нижнем левом углу, Дружелюбный

Обратите внимание, где расположен каждый стиль, так как это важно. Люди, которым, вероятно, будет труднее всего идентифицировать себя естественным образом, — это ваши диагональные противоположности на Матрице. Поэтому вам необходимо изучить характеристики вашего диагонально противоположного социального стиля.

Теперь я могу поделиться с вами тем, что большинство профессиональных продавцов являются экспрессивными; Это настолько очевидно, что им будет сложнее всего подключиться и общаться с аналитиками. Это само по себе является проблемой, потому что в формальном DMU всегда будет хотя бы один аналитик!

Что еще более интересно, так это то, что 5% лучших исполнителей (да, это любимый термин, который я знаю) являются водителями! Таким образом, вы можете видеть, что у них нет проблем с тем, чтобы попасть на ту же длину волны, что и аналитики, потому что они стоят бок о бок и, конечно, полностью взаимодействуют с другими драйверами, а также хорошо относятся к экспрессивным. Однако у них мало общего с друзьями. Почему это так важно? Ну, очень просто, социальный стиль, который вы вряд ли встретите в зале заседаний, …….. да, это привлекательный стиль.

Каков типичный социальный стиль различных присутствующих в зале заседаний?

управляющий директор обычно являются драйверами, как и следовало ожидать.

Финансовые директора обычно аналитики

менеджер по продажам почти всегда выразительны

Менеджер по маркетингу также выразительны

Технические директора почти всегда аналитика

И напоследок: в продажах

Уровень 3, Лучшие 5% исполнителей, обычно водители

Уровень 2, Специалисты по продажам, как правило, выразительны

Первый уровень, Начинающие продавцы почти всегда друзья

Конечно, обобщать опасно, и всегда будут исключения, но, судя по моему опыту, я редко ошибался в этой концепции идентификации личности.

Авторское право © 2008 Джонатан Фаррингтон. Все права защищены

#Как #определить #четыре #типа #личности #которые #живут #любом #зале #заседаний

Автор записи: admin

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *